Hai perso la gara sul prezzo. Gli indizi erano già pubblici.

Viene pubblicato l'esito della gara. Il lotto a cui hai partecipato è stato aggiudicato a un concorrente che ha presentato un'offerta più bassa della tua. Nella delibera trovi l'importo di aggiudicazione e, quando vengono pubblicate anche le offerte economiche, puoi risalire al prezzo unitario del vincitore e, in alcuni casi, a quello degli altri partecipanti.

È qui che nasce la domanda scomoda: avresti potuto conoscere quel prezzo prima? Non quello della gara appena chiusa. Ma il prezzo a cui lo stesso ente aveva già acquistato forniture simili, o quello con cui lo stesso concorrente si era aggiudicato lotti comparabili in altre aziende sanitarie.

Quei dati erano già pubblici, in molti casi consultabili da chiunque. Il problema era metterli insieme prima di preparare l'offerta, non dopo aver perso la gara.

Le informazioni di gara non sono tutte accessibili allo stesso modo. C'è un livello europeo, valido per le gare sopra le soglie UE; ci sono le regole nazionali, che distinguono tra dati pubblici per chiunque e documenti accessibili ai partecipanti; e c'è un ulteriore livello di dettaglio che dipende da ciò che i singoli enti pubblicano.

Per le gare sopra le soglie UE, la direttiva 2014/24/UE (art. 50 e allegato V, parte D) impone di trasmettere, entro 30 giorni dalla conclusione del contratto, un avviso di aggiudicazione pubblicato nella Gazzetta ufficiale dell'Unione europea e consultabile da chiunque su TED. L'avviso riporta il valore dell'offerta aggiudicataria, oppure l'offerta più alta e quella più bassa prese in considerazione. L'ente può omettere alcune informazioni, ad esempio quando pubblicarle danneggerebbe i legittimi interessi commerciali di un operatore.

In Italia, il Codice dei contratti pubblici (art. 28) prevede la pubblicazione, tra gli altri dati, dell'aggiudicatario e dell'importo di aggiudicazione attraverso la Banca dati nazionale dei contratti pubblici di ANAC. Sono informazioni preziose, ma non comprendono il prezzo unitario del singolo prodotto.

Chi ha partecipato vede di più. L'art. 36 prevede che l'offerta del vincitore, i verbali e gli atti di gara siano messi a disposizione, attraverso la piattaforma, di tutti i candidati e offerenti non definitivamente esclusi, mentre i primi cinque in graduatoria accedono reciprocamente anche alle rispettive offerte. Restano i limiti previsti per le parti riconosciute riservate, come quelle coperte da segreto tecnico o commerciale.

Poi c'è il dettaglio delle delibere e degli allegati pubblicati dagli enti. In sanità gli esempi non mancano: ASL Roma 3 riporta prezzo unitario, quantità e valore per lotto; ULSS 8 Berica elenca le offerte di tutti i concorrenti, non solo quella del vincitore; ASL Salerno, in una delibera di revisione prezzi, scende al dettaglio delle singole voci economiche. Anche quando il testo della delibera indica soltanto gli importi per lotto, gli allegati possono contenere i prezzi unitari, come nel caso di ASL Roma 5.

Non è però una regola: disponibilità e livello di dettaglio cambiano da un ente all'altro.

Il prezzo unitario, insomma, può essere pubblico anche per chi alla gara non ha partecipato. Il vero problema è sapere dove cercarlo e come confrontarlo.

Gli esiti delle gare, in realtà, si guardano. Monitorarli con continuità, però, richiede risorse: servono persone che leggano delibere e verbali ente per ente, ricostruiscano chi ha offerto cosa e a quale prezzo, e seguano gli aggiudicatari nel tempo.

Chi non ha queste risorse in casa spesso le cerca fuori, affidandosi a consulenti o a servizi di tendering in outsourcing. In un caso come nell'altro, la copertura resta legata al numero di gare che si riescono a seguire.

A complicare le cose c'è la dispersione delle fonti: un albo online per ogni ente, PDF in formati diversi, allegati scansionati. E quello che si raccoglie finisce spesso in file e fogli di calcolo difficili da interrogare proprio quando servirebbero, cioè mentre prepari l'offerta successiva. L'indizio c'è, ma non a portata di mano.

Non è una questione di curiosità: un prezzo fuori mercato può costare, in entrambe le direzioni. Troppo alto, rischi di perdere competitività e non aggiudicarti la fornitura. Troppo basso, puoi vincere lasciando sul tavolo un margine difficile da recuperare per tutta la durata del contratto.

Differenze come queste diventano evidenti quando esce la delibera, cioè a gara chiusa. Chi ha già analizzato i prezzi delle aggiudicazioni precedenti, invece, prepara la nuova offerta con una base più solida per valutare il proprio posizionamento.

Nemmeno la base d'asta, da sola, aiuta molto: nella stessa gara un lotto può chiudersi quasi al prezzo di partenza e un altro con un ribasso molto più marcato. Conoscere gli esiti di gare comparabili cambia il punto da cui parti.

Il salto avviene quando lo storico delle aggiudicazioni è già consultabile mentre prepari l'offerta: non come un archivio di PDF, ma come dati riconciliati e collegati tra loro. Prodotti comparabili tra gare diverse, lo stesso ente seguito nel tempo, gli stessi concorrenti ritrovati su lotti e regioni differenti.

Così le domande che contano trovano risposta più rapidamente. A quale prezzo questo ente ha aggiudicato forniture simili l'ultima volta? Chi vince in questa categoria, e con quali ribassi? Come varia il prezzo di prodotti comparabili tra mercati diversi? Le informazioni possono essere analizzate per prodotto, ente, mercato e concorrente, e incrociate tra loro.

È qui che entra in gioco Predictive Analytics, il modulo di FBK che combina dati storici e modelli predittivi per individuare trend, analizzare gli esiti delle gare e supportare le strategie di pricing. Il risultato è un'offerta costruita su dati concreti, non soltanto su stime e intuizioni.

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